一直以来家纺行业内就在探讨，什么样的销售渠道能够在竞争激烈的行业中脱颖而出。但是到目前为止，依然没有研究出一套适合的营销模式。现在的销售模式不管经销商也好，加盟商也罢，总是几家欢喜几家愁。
前几日记者获悉，上海依曼琪家居改为上海依曼琪家纺，“家居”改“家纺”虽然只有一字之差，但是，里面一定包含着不少可以寻找的变化。
记者在０８年９月采访依曼琪家纺时，依曼琪的家纺风格，家纺经营模式给记者留下了非常深刻的印象。依曼琪美式田园风格的家居氛围吸引了记者的目光，依曼琪模板式订制服务、风格明确的整体家居概念，不仅给了记者深刻的印象，还紧紧吸引了许多经销商关注的目光。招商会的场面新颖别致而热烈，来自美国的专业设计师不同凡响的家居风格设计，都成为了依曼琪招商会上的亮点。那么，时隔半年依曼琪将“家居”改为“家纺”有什么玄机暗藏吗？
记者接通了上海依曼琪家纺董事长姬清杰先生的电话：“家居”改“家纺”预示着依曼琪销售方式、销售渠道的改变。依曼琪在０８年９月刚刚推出整体家居模板订制式加盟时，效果很好仅两三个月就有二十多家加盟商加盟，十几家加盟意向客户。但是，经过了春节前后这段时间，大多数加盟商的经营情况都不是很好。经过调查，得到的顾客反映是，依曼琪的门店陈列、环境氛围、产品风格非常好，可是，由于里面的产品太多、太全进店后反而不知道买什么了。由于依曼琪当时走的是整体家居的模式，产品除了家纺还有家居饰品、家具等相关产品，东西太“全”了顾客觉得不知所措。据依曼琪调查，加盟店销售不好还另有一个重要的原因，那就是和老百姓的购物习惯有关。一般顾客买窗帘要到窗帘城去比较，觉得依曼琪店中的窗帘样式和色彩很美，很喜欢，但是，只有依曼琪自己的产品，没有比较在价格上会有一种上当的感觉，怕吃亏。而顾客买床品一般也是喜欢到专柜去买，原因是那里的品牌多，价格不同，可以根据自己的需要来反复挑选，在依曼琪的专卖店里则没有这样的优势。
依曼琪通过了详细而具体的调查，找到了加盟店不火的症结所在，姬清杰董事长分析说，很多顾客十分喜欢依曼琪家纺的美式田园风格，在深圳展上，由于依曼琪的独特风格设计，吸引了２００多家想要取得依曼琪布艺经营权的客户和十几家同行希望联营。根据近期市场现状，结合公司特点，把公司以前的经营一分为二。公司的强项是布艺，布艺包括窗帘、床品，坚持原有风格不变，调整产品的结构，走渠道销售。让依曼琪布艺进入床品专卖或者专柜，摒弃家具、家饰这一块，只保留一些精品。采取代理制形式，在全国推广，先把市场占稳。
姬清杰董事长对依曼琪的加盟是这样考虑的，经济危机下的大环境不好，就连一些家纺大品牌都在打折，依曼琪决定先不推加盟，对依曼琪布艺感兴趣的经销商，可以先进货试营销，进３万、５万的货都可以，好卖了再开专卖店。企业与代理商、经销商之间也有一个磨合期。如果像过去那样勉强招进加盟，却不能盈利，只能毁掉依曼琪这个牌子。前几年的品牌运作和现在背景下的品牌运作完全不同，为了适应新的形势，依曼琪在内部管理上也做了调整。
依曼琪的调整告诉企业，不能仅凭主观感觉去操作市场，必须寻找适合市场的发展模式才是最先进的渠道。（中国家纺网 王淑玲）
